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この見本市マーケティングの助言にしたがい、限定されたリードをさらに獲得

Trade show tips

ソーシャルメディア、ブログ、そしてYouTubeなどの新しいマーケティングアイデアが注目を集めていますが、見本市は、多くの組織にとって重要なマーケティング経路であり続けています。

見本市は見込み客やパートナーと直接会って話をし、限定されたリードを獲得し、メディアの取材を受け、ブランドの知名度を向上させるための絶好の機会になります。

しかし、計画と実施が適切でないと、望む結果を得ること無しに、多くのマーケティング予算を無駄にすることになります。

見本市開催前、開催中、そして開催後のマーケティング活動のすべてを対象としている計画をしっかりと実行することが、見本市を最大限生かし、成功するために最も重要です。

見本市での販促活動を成功させるためのヒントを下に記します。

#1:見本市を賢明に選択

見本市には多くの費用がかかります。リサーチと選択は賢く行ってください。見本市の主催者に、出席者のプロフィールを確認してください。御社の製品とサービスのターゲットオーディエンスを十分に対象としているか、確認してください。

見本市の費用が手頃であり、御社のターゲットオーディエンスに接触できるのであれば、その見本市に参加すべきです。

御社の要件に合う見本市を見つけた場合には、電話やはがき、Eメール、御社のブログおよびソーシャルネットワークサイト(Facebook、Twitter、LinkedInなど)を通じて、見込み客に通知し、御社のブースに招待しましょう。

通知や案内状は、開催日の2~4週間前に送っておかなければなりません。また、見本市で配る販促品に言及しておくことで、自社のブースに見込み客をいっそうひきつけることができます。

#2:適切なスタッフの選定と訓練

スタッフは、会社とブランドの質を表す存在です。見本市においてはスタッフの行動とプロとしての心構えが、参加者を御社のブースに引き付け、見込み客によい印象を与え、確度の高いリードを獲得するための鍵になります。このように、スタッフを正しく選択し、適切に訓練することは、見本市で成功するために不可欠です:

  • 友好的で魅力的な人格を持ち、さらに多少の積極性を備えた人を選んでください。また、スタッフに製品やサービスについて豊富な知識があり、来場者からの質問に的確に答えられなければなりません。
  • スタッフは、どのようなセールスメッセージをどのように伝え、正しい質問をすることによりどのように見込み客を限定していくのかについて、研修を受けなければなりません。潜在的なクライアントのプロフィールに合致しない来場者への対応は、早めに、しかし丁寧な形で切り上げなければなりません。

    潜在的なクライアントの基準に適合する見込み客については、スタッフは彼らの関心を引き、製品のサンプルを渡し、製品やサービス、および会社についての質問に答えなければなりません。

    最終的には、連絡先情報を得ることに加え、リードがどの程度の確率で顧客になるのかをセールス担当者が判断するのに役立つ情報を、スタッフは得なければなりません。この情報は、その後の営業のためにとても重要です。

#3 意味があり役に立つ販促品の選択

これは重大なステップですが、多くの会社では見落とされています。たいていの組織では、自身のブランドイメージを傷つける可能性がある、品質や見た目が悪い販促品を配布するというミスを犯します。

効果的な販促品の力を過小評価しないでください。正しい販促品であれば、見込み客に御社の製品に対する親しみを抱かせ、ブランドの知名度を向上させるのに役立ちます。

選択する販促品は、以下の基準を満たしている必要があります:

  • 販促品は高品質かつ実用的でなければなりません。品質が高く役立つ製品を受け取った人は喜び、御社のブランドに対してよいイメージを抱きます。
  • 製品寿命は長くなければなりません。もしユーザーが製品をこれから何年も使えるのであれば、御社のブランドは広告費用が発生することなく、人々の目に繰り返し触れることになります。
  • ロゴやマーケティングメッセージ、および連絡先情報を印刷するための広いエリアが、製品の目立つ位置に確保されていなければなりません。

数ある販促品のなかでカスタマイズされた各USBフラッシュドライブは上記の要件を満たす数少ない製品です。このように、USBフラッシュドライブは、近年最も人気のある販促品になっています。

カスタマイズされたUSBフラッシュドライブの様々なモデル
Different models of customized usb flash drives

販促品としてUSBフラッシュドライブを使用する利点:

  • 今日のデジタル時代において、USBフラッシュドライブは非常に実用的であり、一般的に写真、ビデオ、音楽、およびその他のデジタルコンテンツを保存/コピー/転送するために使用されます。また、USBフラッシュドライブの寿命は長いため、これから長い間、繰り返し人の目に触れることになります。
  • 御社の販促プログラムの要件を満たすため、USBフラッシュドライブには、さまざまなスタイルとストレージ容量が用意されています。人気のスタイルには、クレジットカードタイプのUSB、木製タイプのUSBと竹製タイプのUSB(環境に優しいイメージを広めたい場合)、鍵型のUSB、ストラップタイプのUSB、フラッシュペンタイプのUSBなどがあります。
  • USBフラッシュドライブには、御社のロゴ、スローガンおよび連絡先情報を印刷または彫刻するためのエリアが、目立つ箇所にあります。

USBフラッシュドライブ独特のもう一つの利点は、マーケティング用のプレゼンテーションデータ、製品データシートやカタログ、ビデオ、またはマーケティングメッセージを伝えるための何らかのデータを事前にロードできるところにあります。

さらに、大量発注の場合には、USBフラッシュドライブは非常にお手ごろな価格になります。

#4:見本市後の計画を持ち、リードをフォロー

見本市ですばらしい仕事をしたかもしれませんが、まだ仕事は終わっていません。リードをフォローするための、見本市後のよく準備された計画がないと、見本市での努力はすべて無駄になります。

まず、各リードの質を評価するためのシステムを整えておかなければなりません。限定されたリードは、その後のフォローをする営業担当者に引き継いでください。

しかし、リードのフォローを開始するまでに時間をかけすぎないでください。見込み客に見本市での印象が残っている間に連絡できるよう、営業スタッフは見本市後、すぐに(一週間以内に)リードにEメールを送り、電話をかけてください。また、ブースを訪れてくれたことを感謝する手書きのメモを、カタログ、パンフレット、または他の適切なマーケティング資料とともに送ることを検討してみるとよいでしょう。

見込み客への対応や関係作りについて、常に積極的に取り組めば、競合他社に対して優位に立ち、そのようにして獲得したリードを長期的なクライアントにするチャンスが増えます。

#5:見本市の後にスタッフと総括

最後に、見本市後の総括をするためにスタッフとミーティングを開き、経験を共有し、学んだことを文書に記録しましょう。これらの文書は、次回の見本市における販促の成果を増すために活用しましょう。

見本市での販促効果を改善し、望む結果を得るために、上記のヒントが御社の役に立つことを願っています。ご活躍をお祈りしております。


flashbay ブロガーPeter Nguyen
2 コメント | コメント 
Wil Porter, Ansaphone Service, Inc. | 27 Jun, 2011
On Point # 3 - meaningful give aways
I just returned from a national industry conferece where a trade show give away at a booth was 6 oz bottles of hot sauce.
I can't pack that in my carry on because it's over 3ozs and liquid - also i am not about to pack that in my checked luggage in the event it explodes al over everything ... 
A USB would have been much better and more appreciated

Happy trade showing ...
Matt , APG Tradeshow Displays | 03 Nov, 2011
Great post! Very useful information. I'm going to link to this article on our blog for you.

Matt Baron
APG Tradeshow Displays
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